कठिन वार्ता: कैसे जीतें

कठिन वार्ता वे हैं जिनमें भागीदार या प्रतिभागी व्यापार संचार में निषिद्ध रणनीति और चाल का उपयोग करते हैं, दूसरों को हेरफेर करते हैं, और न्यूनतम लागत पर अधिकतम लाभ प्राप्त करने का प्रयास करते हैं। बेशक, यह केवल विरोधियों के आंतरिक नैतिक विचारों द्वारा निषिद्ध है, और इसलिए इसका उपयोग व्यापार की दुनिया में लगभग हर जगह और लगातार किया जाता है। व्यवसाय में सफलता के लिए, इस तरह की बातचीत का संचालन करने में सक्षम होना महत्वपूर्ण है, साथ ही साथ दूसरे पक्ष के हमलों का जवाब देने में सक्षम होना चाहिए।

निर्देश मैनुअल

व्यापार वार्ता में, प्रतिभागी एक समान स्थिति में बोल सकते हैं, और अधिक बार कमजोर या मजबूत स्थिति में। यह स्पष्ट है कि जो ताकत की स्थिति से संचार करता है वह रियायतें देने की संभावना नहीं है, उसे बस इसकी आवश्यकता नहीं है, वह पहले से ही जीत रहा है। लेकिन एक कमजोर खुद की स्थिति या समान संबंधों के साथ, अग्रिम में यह निर्धारित करना महत्वपूर्ण है कि वांछित परिणाम, वार्ता का परिणाम, जिस लक्ष्य को प्राप्त करने की योजना है। वार्ता के लिए ऐसी तैयारी आपको कई पहलुओं पर छूने की अनुमति देती है - प्राथमिकता वाले कार्यों से जिन्हें संबोधित करने की आवश्यकता होती है, और आत्मविश्वास बनाए रखने के लिए आरामदायक कपड़े और जूते के लिए अपनी स्थिति की ताकत और कमजोरियां।

बातचीत प्रक्रिया में कठिन टकराव की तैयारी में एक और कदम यह निर्धारित करना चाहिए कि परिणाम प्राप्त करने के लिए क्या बलिदान किया जा सकता है। सीधे शब्दों में कहें, तो आपको यह तय करने की आवश्यकता है कि कंपनी के प्रारंभिक प्रस्ताव में क्या बदला जा सकता है, और थोड़ी सी चर्चा के अधीन क्या नहीं है। इस रणनीति के सफल होने के लिए, आपको सबसे महत्वपूर्ण है कि क्या सर्वोपरि है और क्या इतना महत्वपूर्ण नहीं है, इसके लिए सबसे स्पष्ट सीमाओं को पहचानना होगा।

कठिन बातचीत के दौरान, आपको रणनीतियों में से एक को चुनने की आवश्यकता है: रक्षात्मक या आक्रामक। यह काफी हद तक एक विशेष वार्ताकार की स्थिति की ताकत पर निर्भर करता है। यदि स्थिति कमजोर है, तो एक रक्षात्मक रणनीति अक्सर चुनी जाती है, जिसका अर्थ है कि बातचीत की प्रक्रिया में अंतिम निर्णय लेने वाले व्यक्ति की अनुपस्थिति। यह आपको समस्या के समाधान और दस्तावेजों के संभावित हस्ताक्षर और समय प्राप्त करने के लिए स्थगित करने की अनुमति देता है। एक हमलावर रणनीति के साथ, इसके विपरीत, कंपनी को एक व्यक्ति द्वारा प्रतिनिधित्व किया जाना चाहिए जो तुरंत और संभवतः सही निर्णय लेता है। ऐसी रणनीति में, संघर्ष की स्थिति द्वारा एक बड़ी भूमिका निभाई जाती है। यदि प्रतिद्वंद्वी अपना आपा खोना शुरू कर देता है, तो सबसे अधिक संभावना है कि वह एक गलती कर सकता है, जिसे बाद में अपने लाभ के लिए इस्तेमाल किया जा सकता है।

कुछ वार्ताकार इस विचार के हैं कि पहले आपको वार्ता को एक शांतिपूर्ण दिशा में अनुवाद करने की कोशिश करने की आवश्यकता है - उन्हें नरम बनाने के लिए। इसके लिए सबसे सुरक्षित विकल्पों में से एक प्रतिद्वंद्वी के लिए खुलापन है। आप तटस्थ विषयों पर बात कर सकते हैं, चौराहे बिंदु पा सकते हैं, कुछ छोटी चीजों में मदद मांग सकते हैं, और फिर स्पष्ट रूप से अपनी स्थिति बता सकते हैं। यदि आप कुछ मुद्दों में लचीलापन दिखाते हैं, तो यह संभव है कि प्रतिद्वंद्वी दूसरों में लचीलापन दिखाएगा, इसलिए समझौता समाधान तक पहुंचना संभव होगा, और वार्ता कठिन हो जाएगी। यहां तक कि अगर वार्ता पर निर्णय नकारात्मक है, तो प्रतिद्वंद्वी के व्यक्तित्व को प्रभावित न करें, कुछ अमूर्त परिस्थितियों को संदर्भित करना बेहतर है जो किसी समझौते तक पहुंचने की अनुमति नहीं देते हैं।

कुछ स्थितियों में, बातचीत में पक्षकारों में से एक उस पर दबाव बनाने, हेरफेर करने या पकड़ने की कोशिश कर सकता है। बेशक, इस स्थिति में सबसे अच्छा समाधान बातचीत का पूरा होना है, लेकिन यह हमेशा यथार्थवादी नहीं है। ऐसे पलों को पहचानना और उनका सामना करना सीखना जरूरी है। कई वार्ता प्रशिक्षण सत्रों में, प्रतिभागियों को इन दोनों युक्तियों को स्वयं सिखाया जाता है और उनका प्रतिरोध करने की क्षमता।

पहली शर्तों में से एक जो आपको सहमत नहीं होना चाहिए, वह किसी और के क्षेत्र में एक बैठक है। इस स्थिति में, अक्सर "बाहरी व्यक्ति" असहज महसूस करता है, भले ही उसकी स्थिति मजबूत हो। यह माना जाता है कि जो दूसरे के साथ बातचीत करने जाता है उसे अधिक सकारात्मक परिणाम की आवश्यकता होती है। यदि आपके कार्यालय में बातचीत आयोजित नहीं की जा सकती है, तो तटस्थ क्षेत्र चुनना बेहतर है।

बातचीत में, ठहराव का सामना करना महत्वपूर्ण है। यदि वार्ताकार अचानक चुप हो जाता है, तो मौन में न भरें ताकि ऐसी स्थिति में न हो जहां सभी तर्क पहले ही दिए जा चुके हैं, और प्रतिद्वंद्वी ने भी बोलना शुरू नहीं किया है। ऐसी स्थिति में, आप तटस्थ से सवाल पूछ सकते हैं, लेकिन दूसरे वार्ताकार के उत्तर को भड़का सकते हैं। लेकिन ऐसी स्थिति में जब प्रतिद्वंद्वी इस तरह के जवाब के माध्यम से बातचीत को किनारे करना शुरू कर देता है, तो इन प्रयासों को दृढ़ता से रोकना बेहतर होता है।

इसके अलावा, बातचीत के दौरान, कुछ प्रबंधक जिम्मेदारी को स्थानांतरित करने के रूप में ट्रिक्स का उपयोग करते हैं, प्रमुख प्रश्नों और पसंद के बिना प्रश्न पूछते हैं, या एक वाक्यांश का संदर्भ देते हैं जैसे "हर कोई लंबे समय से ऐसा कर रहा है, " "हर कोई जानता है, " आदि। पदों के बीच अंतर करना महत्वपूर्ण है: आप में से प्रत्येक की अपनी समस्याएं हैं और अधिकांश भाग के लिए विपरीत पक्ष की समस्याएं किसी को भी चिंतित नहीं करती हैं। सामान्य तौर पर, जब कोई प्रतिभागी ऐसा महसूस करना शुरू कर देता है जैसे कि खतरे में, जब शरीर यह संकेत भेजता है कि वह बातचीत की मेज (उदाहरण के लिए, खुजली या अपने पैर को मरोड़ना) छोड़ना चाहता है, तो यह कहना बेहतर है कि इस तरह के अनुचित उपायों से कोई पर्याप्त सहयोग स्थापित नहीं होगा।